SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS A PARTIR DE DAFO

Una vez identificadas las Fortalezas y las Debilidades internas, junto con las Amenazas y las Oportunidades procedentes del entorno externo que afectan al funcionamiento del Centro Veterinario, hay que saber identificar todos estos datos en beneficio de las estrategias futuras a formular.

Para este cometido se emplea la herramienta CAME, que realiza el correspondiente análisis, de la siguiente forma:

  • CORREGIR las DEBILIDADES identificadas en el Centro Veterinario, para convertirlas en Fortalezas
  • AFRONTAR las AMENAZAS procedentes del entorno que afecta al funcionamiento del Centro Veterinario, en cualquiera de sus vertientes
  • MANTENER las FORTALEZAS del Centro Veterinario, para que lo sigan siendo en el futuro
  • EXPLOTAR las OPORTUNIDADES externas en beneficio del Centro Veterinario

Veamos algunos ejemplos prácticos para facilitar la comprensión de estos conceptos:

  • Un Centro Veterinario identificó en su DAFO que está situado en una calle de tercera categoría comercial, en la que es muy difícil encontrar aparcamiento, motivo por el que se piensa que no logran ganar nuevos clientes cuyo domicilio esté situado a más de 500 metros de la clínica (DEBILIDAD), a pesar de que piensan que ofrecen una buena calidad de servicios veterinarios, y que se esmeran mucho en la atención a sus clientes. Una forma para corregir esa debilidad sería establecer un concierto comercial con algún parking cercano, situado a una distancia cómoda a pié del Centro Veterinario.
  • Este mismo Centro Veterinario identificó como AMENAZA los problemas económicos que sufre su clientela en general, causado por el contexto de crisis económica existente desde hace unos cuantos años. Esta circunstancia influye decisivamente en que no decidan contratar determinados procedimientos quirúrgicos y estudios diagnósticos avanzados. Una forma de afrontar la citada amenaza podría ser mediante la colaboración con una entidad financiera externa, que facilitase que los clientes puedan abonar sus facturas en cómodos plazos, al tiempo que el Centro Veterinario pueda cobrar íntegramente el importe del procedimiento en el momento de realizarlo.
  • En un Centro Veterinario trabajan dos veterinarios, quienes son unos reputados docentes, cuyos servicios son muy codiciados por parte de las principales empresas de formación del país, tanto por los conocimientos que atesoran, como por su calidad didáctica a la hora de transmitirlos. En una época en que los ingresos por ventas de servicios están disminuyendo, los procedentes de la docencia se mantienen, e incluso aumentan debido a que ellos son la primera opción para muchas empresas (FORTALEZA), por lo que sería lógico mantener, e incluso potenciar esta línea de negocio que puede ser muy útil en tiempos de dificultades económicas generales.
  • Se ha identificado que la población de gatos mantenidos como mascotas se está incrementando, aunque sus propietarios aún no están muy concienciados para llevarlos a los Centros Veterinarios. Esto ocurre a causa de diferentes motivos, que están relacionados con la fisiología de los felinos, y con su comportamiento cuando salen fuera de su territorio habitual (OPORTUNIDAD). Una buena forma de explotar esta oportunidad podría ser mediante la realización de campañas de comunicación intensas cuyo objetivo sea concienciar a los propietarios de gatos de la importancia y de la necesidad de que sean visitados por veterinarios, quienes deberían estar especializados en medicina y atención a los felinos, por lo que se puede complementar con una campaña de marketing para comunicar las bondades del Centro Veterinario como “amable con los gatos”.

Como se puede observar, se van formulando de esta forma pequeñas líneas estratégicas que se pueden ir realizando, aunque hacerlo así parece bastante desordenado. Por ello es interesante poner sobre un papel todas las posibles estrategias identificadas, para decidir después la clase de estrategia por la que nos decantaremos.

En general, identificamos cuatro clases de estrategias[i]:

  • Estrategias Ofensivas: Son las que emplean las fortalezas identificadas en el DAFO para aprovechar las oportunidades que brinda el contexto externo que afecta al Centro Veterinario
  • Estrategias Defensivas: Se afrontan las amenazas empleando las fortalezas
  • Estrategias de Reorientación: Se superan las debilidades aprovechando las oportunidades
  • Estrategia de Supervivencia: Se trata de un intento de reducir las debilidades internas del Centro Veterinario y de eludir las amenazas

A continuación se exponen algunos ejemplos prácticos para facilitar la comprensión de estos últimos conceptos:

  • Estrategia Ofensiva: Supongamos que recientemente se ha regulado de forma muy exigente las características que deben cumplir los Hospitales Veterinarios en cuanto a personal, instalaciones, equipamiento, y que además serán los únicos Centros Veterinarios autorizados para prestar un servicio de urgencias. Esto representa una oportunidad para aquellos Centros que ya cumplan con la citada normativa, o que adaptarse a la misma no les suponga un gran esfuerzo, ya que se elimina como posible competencia de forma momentánea a un gran número de Centros Veterinarios que no la cumplen, y que además les suponga un gran coste hacerlo. Entonces, una estrategia ofensiva en este ejemplo sería reforzar el rol del Centro Veterinario como Hospital de 24 horas, y la línea de negocio a través de las urgencias veterinarias.
  • Estrategia Defensiva: Siguiendo el ejemplo del caso anterior, en el entorno del Hospital Veterinario se han producido un gran número de nuevas aperturas de nuevas clínicas y consultorios, pero como se ha logrado que un punto fuerte sea el propio servicio de urgencias de 24 horas, se decide reforzar la calidad de atención del mismo mediante una estrategia cuyo objetivo sea mejorar la satisfacción de sus usuarios, e implantar un plan de marketing destinado a comunicar a la sociedad del entorno la existencia de este servicio, y los motivos por los qué deberían ser usuarios del mismo cuando lo precisen.
  • Estrategia de Reorientación: Supongamos ahora que alguno de los Centros Veterinarios del entorno del Hospital citado en el ejemplo anterior, aprovechando la oportunidad que ofrece la normativa, decide que quiere reorientar su negocio hacia las urgencias veterinarias, pero como no es una clínica que abra 24 horas, redacta un Plan Estratégico para planificar esta conversión, y así entrar en el juego adaptándose a los requisitos exigidos por la normativa.
  • Estrategia de Supervivencia: Imaginemos en este caso que no existe tal normativa, y que el servicio de urgencias de 24 horas puede ser prestado por cualquier Centro Veterinario sin limitaciones. En una clínica de tamaño pequeño o mediano este tipo de servicio puede ser visto como algo deficitario económicamente, y que además represente una causa de insatisfacción para los veterinarios que prestan el servicio. Una forma de seguir prestando el servicio podría ser estableciendo un acuerdo con un Hospital de referencia, con el compromiso de que los casos atendidos sean devueltos debidamente informados, y el seguimiento del caso clínico se realice en la clínica referente. De este modo se sigue prestando el servicio de urgencias veterinarias, se elimina una línea de negocio deficitaria, que probablemente pueda afectar indirectamente a otras, ya que los veterinarios se encuentran a disgusto, al mismo tiempo que se mantienen, e incluso se potencia, la satisfacción de los clientes, sin que se produzca una pérdida de los mismos.

 

[i] Nota técnica de AGESVET de la Herramienta de Estrategia. Documento final. Noviembre de 2010

 

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